Dans le franchisage, jouer dur tôt peut apporter des avantages à long terme


Dans le franchisage, jouer dur tôt peut apporter des avantages à long terme

Panneaux de vente au détail le long de Duff Ave à Ames, IA, avril 2022. Crédit : Christopher Gannon/Iowa State University

De McDonalds à Marriott, 7-Eleven à Ace Hardware, nous sommes entourés de franchises. Il s’agit du modèle de vente au détail dominant aux États-Unis, et leur succès est soutenu par franchiseurs qui construisent un de franchisés qui utilisent leurs propres ressources pour ouvrir et exploiter des magasins physiques.

Mais Stephen Kim, professeur de marketing à l’Iowa State University, affirme que se concentrer uniquement sur la croissance manque une excellente occasion de comprendre comment les franchises deviennent rentables.

« Il y a un autre aspect, qui est la résiliation », explique Kim.

Résilier un contrat avec un franchisé est la forme ultime d’exécution, qui est rarement rendue publique, explique-t-il. Les franchiseurs utilisent généralement ce dernier recours pour maintenir la cohérence et protéger leur marque lorsque les franchisés violent ou s’écartent à plusieurs reprises des normes de la chaîne. Kim cite l’exemple d’une pizzeria qui lésine sur des ingrédients de qualité ; Le fromage caoutchouteux pourrait nuire à la réputation de la chaîne de restaurants et lui faire perdre des clients et des revenus.

Mais se séparer d’un franchisé entraîne également des coûts pour le franchiseur, notamment le risque de poursuites, le potentiel de mécontentement des clients et des autres franchisés du réseau, et une baisse immédiate des redevances, qui représentent généralement 5 à 7 % des revenus du franchisé. .

Pour mieux comprendre ces compromis et l’impact de la résiliation sur la rentabilité de la franchise sur plusieurs années, Kim a mené une étude qui a passé au crible 4 ans de données provenant de plus de 6 000 chaînes en Corée du Sud. Les résultats désormais disponibles dans le Journal de gestionont constaté que la rentabilité des franchiseurs diminuait immédiatement après la résiliation, mais se redressait essentiellement en deux ans.

Les chercheurs ont également découvert que les chaînes naissantes à croissance rapide bénéficiaient davantage des résiliations avec des franchisés capricieux que les chaînes matures à croissance lente.

« Pour les chaînes plus jeunes, la résiliation avoir un effet d’entraînement. Cela signale très tôt aux autres franchisés qu’ils doivent suivre les règles ou faire face aux mêmes conséquences », explique Kim. « Avec les chaînes établies, il y a plus de chances que les franchisés aient déjà établi leurs méthodes de faire des affaires. »

Avantages et inconvénients d’être franchisé

Dans leur article, les auteurs ont fait référence à des recherches antérieures qui ont révélé que 9 à 10 % des contrats de sont résiliés, posant la question : pourquoi prendre des risques en tant que franchisé ?

Selon Kim, le plus grand avantage est que le franchisé peut démarrer une entreprise avec un modèle déjà établi et testé. Ils font face à moins de risques et de coûts de démarrage par rapport au démarrage de leur propre entreprise indépendante, et bénéficient de la notoriété de la marque et du marketing de la chaîne.

Mais les gens peuvent se sentir contraints s’ils ne peuvent pas essayer quelque chose de nouveau ou apporter un changement qui correspond aux goûts locaux.

« Souvent, les gens qui veulent diriger un franchisé veulent être leur propre patron, mais ils trouvent qu’il y a des procédures et des règles très strictes que leur impose le franchiseur. Ils se rendent compte qu’ils n’ont pas beaucoup de liberté », explique Kim.

collecter et analyser des données

L’une des raisons pour lesquelles les chercheurs ont choisi d’analyser les franchises en Corée du Sud est qu’il est plus facile d’accéder aux données qu’aux États-Unis. Le gouvernement sud-coréen exige que chaque franchiseur opérant dans le pays soumette des rapports annuels à la Commission du commerce équitable du pays, que le gouvernement compile ensuite et met à la disposition du public en ligne.

Pour comprendre comment la résiliation des contrats de franchise affecte les performances sur plusieurs années, les chercheurs se sont concentrés sur la rentabilité (retour sur actif) plutôt que sur le profit. Kim explique que le profit est déterminé par la taille de la franchise, tandis que la rentabilité est une mesure utilisée pour déterminer l’ampleur du profit d’une entreprise par rapport à la taille de l’entreprise. La rentabilité capture plus de nuances et reflète avec précision l’impact de la résiliation sur le succès de la franchise.

Les chercheurs ont également examiné si la « croissance des franchisés » et la « mobilité des clients » atténuaient ou aggravaient les effets de la résiliation d’un contrat de franchisé.

Ils ont constaté que l’ajout de franchisés (c’est-à-dire le rythme auquel les franchiseurs signent de nouveaux contrats pour ajouter plus d’affaires) réduisait l’impact négatif de la résiliation sur la rentabilité de la chaîne, tandis que la mobilité des clients ne montrait aucun impact perceptible. La mobilité des clients fait référence à la mesure dans laquelle une personne visite régulièrement différentes succursales de la même chaîne. Par exemple, les clients qui se rendent dans de nombreux restaurants McDonald’s différents peuvent s’attendre à plus de cohérence que quelqu’un qui ne dîne qu’à un seul endroit.

Kim dit que de futures études pourraient être en mesure d’élucider la relation entre la résiliation d’un franchisé et la mobilité élevée et faible des clients.

Bien que les données de cette étude proviennent de sociétés de franchise en Corée du Sud, les chercheurs affirment que les résultats sont applicables aux États-Unis et peuvent aider les franchiseurs à prendre des décisions pour développer ou réduire leur activité.

Sungwook (Sam) Min de la California State University Long Beach a contribué à l’étude.


Comment les franchiseurs peuvent utiliser l’ambiguïté des contrats à leur avantage


Plus d’information:
Stephen K. Kim et al, Résiliation de franchise : améliore-t-elle les performances du franchiseur ?, Journal de gestion (2022). DOI : 10.1177/01492063221088507

Fourni par l’Université d’État de l’Iowa

Citation: Dans le domaine de la franchise, jouer tôt peut soutenir les avantages à long terme (2022, 13 mai), extrait le 14 mai 2022 de https://phys.org/news/2022-05-franchising-tough-early-long-term benefits . html

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