Une nouvelle étude sur les stratégies de marketing freemium révèle leurs limites pour générer des revenus


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Crédit photo : domaine public CC0

Freemium dominent les marchés des produits logiciels, avec de nombreuses applications, sinon la plupart, attirant de nouveaux utilisateurs avec une version gratuite, puis facturant des fonctionnalités avancées. La stratégie prospère en attirant les utilisateurs, mais il existe très peu de preuves empiriques la façon dont elle affecte les résultats d’une entreprise. De nouvelles recherches publiées dans le Revue de gestion stratégique en novembre, cela change avec des données suggérant que cette tactique couramment utilisée a des limites pour des , en particulier pour les entreprises en retard dans leur catégorie de marché.

« Les stratégies freemium semblent souvent être un moyen naturel d’exploiter un effet de  », déclare Kevin J. Boudreau, professeur agrégé d’entrepreneuriat et d’innovation à la Northeastern University et l’un des auteurs de l’étude. « En proposant une version gratuite, les entreprises peuvent potentiellement développer leur base d’utilisateurs. Mais pour qu’une entreprise utilise le modèle freemium pour augmenter ses revenus, elle doit acquérir un avantage réseau suffisant pour dominer le marché.

Boudreau, avec le co-auteur Lars Bo Jeppesen de la Copenhagen Business School et l’auteur correspondant Milan Miric de l’Université de Californie du Sud, a créé une étude empirique examinant le lancement de Game Center par Apple en 2010 et son impact sur 485 catégories de marché d’applications de jeu utilisées. Comme presque toutes les catégories d’applications, les applications de jeu existaient déjà sur des marchés centralisés, les leaders générant 40 % de tous les revenus de leur catégorie d’applications et les abonnés de deuxième niveau seulement 17 %.

Le nouveau Game Center a lancé de puissants effets de réseau avec des fonctionnalités multijoueurs et interactives. Pour mieux rivaliser avec les effets de réseau, de nombreuses applications sont passées à un modèle freemium 70 jours plus tard avec leur prochaine mise à jour de produit. Les chercheurs ont utilisé cette fenêtre de temps, combinée à 70 jours avant le lancement de Game Center, pour étudier l’évolution des stratégies freemium. Leur analyse comprenait des données publiques sur plus de 1,4 million d’applications mobiles et des données exclusives d’une société d’analyse marketing pour classer les applications et identifier les leaders et les suiveurs du marché.

« Bien qu’un échantillon de 140 jours puisse sembler court dans les industries conventionnelles, les marchés des applications sont particulièrement dynamiques », déclare Jeppesen, professeur de gestion de l’innovation. « En moyenne, une catégorie de marché subirait des dizaines de changements de direction au cours de cette courte fenêtre. »

Les auteurs ont utilisé la liste quotidienne d’Apple des 500 meilleures applications par ventes et téléchargements pour estimer les revenus à l’aide d’une méthodologie établie qui comprend le classement des revenus, le prix et le classement des téléchargements. Ils ont constaté que le déploiement de stratégies freemium sur des marchés à forts effets de réseau augmentait de 55 % l’écart de revenus déjà important entre les leaders et les suiveurs. Les leaders ont gagné du terrain et les suiveurs de second ordre en ont perdu.

« Nos résultats montrent que les stratégies freemium peuvent conduire à des résultats radicalement différents pour les leaders et les suiveurs sur des marchés à forts effets de réseau », déclare Miric, professeur adjoint de science des données et d’opérations. « Les effets de réseau n’ont pas eu d’impact sur les produits payants uniquement, mais ont considérablement amplifié les avantages des dirigeants lorsque des stratégies freemium ont été utilisées. »

Les données de l’étude suggèrent que les modèles freemium et les effets de réseau ne sont pas toujours mutuellement bénéfiques, comme le pensent de nombreux éditeurs de logiciels. Les entreprises qui ne dominent pas leur marché finissent par souffrir lorsque les deux sont impliquées, et le marché lui-même souffre également lorsque la concurrence et l’innovation finissent par décliner.


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Plus d’information:
Kevin J. Boudreau et al, Concours pour le Freemium : Concours numérique d’effets de réseau, Revue de gestion stratégique (2021). DOI : 10.1002/smj.3366

Fourni par la Société de gestion stratégique

Devis: Une nouvelle étude sur les stratégies de marketing Freemium révèle leurs limites à la génération de revenus (2022, 19 janvier) Extrait le 19 janvier 2022 de https://phys.org/news/2022-01-freemium-strategies-limits-revenue.html

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